〈利潤是這樣成長的……〉

一家公司想要大幅增加營收，靠的應該是每天每天一連串小規模成就的累積，以及為適應市場變化組織不斷的調整，而不是靠石破天驚的變革，來達成這項目的。要落實全員投入利潤成長的規畫，有 10 項工具可以應用：

工具 1 使利潤成長融入每個人的日常工作

如果組織內只有資深經理試圖創造成長，將會忽略許多機會。因此，每個階層的員工都應該積極努力增加各自領域的收益。追尋成長的動力必須融入組織成員的每段對話、每次會議和報告中，組織才能出類拔萃。

工具 2 試著擊出一壘安打和二壘安打，而不單是全壘打

我們無法預期何時會有突破性的成長，因此，最好努力在每天定期的活動和社會過程中創造邊際改進。長期下來，持續性的累積也能成為驚人可觀的收益成長。

工具 3 了解好成長與壞成長的差別

好成長是由組織內部產生，從資源觀點來看，這種成長是持續、富利潤且有效率的。壞成長是單一性交易，如收購的可預期結果，這種成長通常無法提供長期持續的成長。

工具 4 消弭可能造成阻礙的不實觀點

一旦大家接收到「我們處在一個無法成長的產業」，或「顧客只根據價格購買」這類不實的觀點後，就沒有人願意再去努力尋找成長的方法。領導者必須為組織營造增加收益和事業成長的急迫感。

工具 5 利用現有資源提升生產力

一旦被問到「以少做多」時，大多數人的觀念都認為是要減少資源。更好的態度是，尋求如何利用現有的資源達到更好的結果。

工具 6 發展並執行成長預算

你必須設立一個成長預算，當作成長方案的資源。除非你具備這項預算，否則大家只會為了討好老闆而談論創造成長，不會有任何具體動作。

工具 7 建立上游行銷能力和活動

上游行銷，就是辨別應該專注在哪些消費者區隔，以及在不同價格下該採取什麼行動爭取顧客。很少有公司曾經嘗試利用上游行銷這個絕佳的成長方法。

工具 8 增進交叉銷售及解決方案銷售的能力

與其說：「我們還能賣什麼給顧客？」你反而應該主動提出一套獨特的價值計畫（混合產品與服務），然後呈現給正確的決策者。這是一個創造更多成長的絕佳基礎。

工具 9 在企業文化中植入成長引擎

當組織將成長列為首要任務時，成長就成為所有正式與非正式對話的主題。之後大家開始視創造成長為個人責任，而不只是把責任推給別人。這是有益的。

工具 10 把創新的構想轉換成營收成長

成長和創新不是離群作業的孤僻天才專屬的領域，事實上新構想的篩選和成形，是必須靠合作、溝通和團隊作業才可能完成。創新應該是一種社會過程，而非技術過程。

〈公司成長不卡住〉

企業陷入停滯時，企業主或高階主管甚至可能渾然不覺。或者，企業也可能在逐年成長的同時，卻陷自己於停滯的狀況。為什麼？就因為主事者搞錯重點，也就是說根本不知道可能造成停滯的問題是什麼，遑論解決辦法。

停滯點 1 競爭

問題 ── 競爭對手的產品可能沒有比你的好，但他們目前的定位、行銷和銷售能力可能較佳。

解決方案 ──規畫並施行實際、創新的新行銷構想，力求進步以超越競爭者。

停滯點 2 銷售量過低

問題 ──你的產品銷售量可能不夠多、顧客群不夠大，而且回購率不夠高，不足以讓自己的事業維持生存和獲利。

解決方案 ──改變現行不成功的經營方式，代之以能讓自己在未來成功的方式。

停滯點 3 銷售量不穩定

問題 ──可能你目前的銷售量不穩定而且無法預期，這會使你不容易做事先規畫。

解決方案 ──擬定轉移策略，強化並提升你和顧客、推介者和背書者的關係。

停滯點 4 策略不佳

問題 ──你可能把 80% 的時間，花在沒有效益又不具策略意義的營運活動上。

解決方案 ──更靈活運用策略，將時間善用在 3 到 5 個可以創造最多價值的活動上。

停滯點 5 高成本

問題 ──你可能因為成本過高，耗盡了你事業所有的獲利，因而陷於停滯。

解決方案 ──評量並追蹤各種營運活動的投資報酬率，尤其是行銷活動。然後多加運用有效的方式。

停滯點 6 原地踏步

問題 ──可能你會覺得自己裹足不前，和業界所有人用一樣的方法、做一樣的事。你墨守成規，無法進步。

解決方案 ──不要再用沒有效果的方法，進行測試並評量成效，藉此找出有效的辦法。構思出突破性的解決方案。

停滯點 7 邊緣化

問題 ──你或許認為自己銷售的商品和大家如出一轍，所以必須在價格上競爭。

解決方案 ──藉著增加價值，設想出原創的方法讓自己和產品與眾不同。脫穎而出，成為卓越的領先者。

停滯點 8 行銷不佳

問題 ──你可能會因為習慣的驅使、模仿競爭對手，或是因循傳統的模式，覺得自己的行銷做得平凡無奇。

解決方案 ──要更懂得行銷，以強有力的方式讓市場知道，你比別人都更能解決問題，並填補市場的空缺。

停滯點 9 事必躬親

問題 ── 你可能因為太多事情都想要自己做，沒有分派工作、外包或尋求結盟，而使得自己停滯不前。

解決方案 ──開始善用他人的才能，這樣才能構思出絕對勝過單打獨鬥的合作方式。