〈定位，搶占顧客的心！〉

在潛在顧客心中，每一種產品都存在某種無形的階梯，在階梯頂端的是他們心目中的市場領導品牌。定位策略，就是為你的公司在這個階梯上找到一個位置。

考慮因素 1 你目前在潛在顧客心中占據何種地位

先找一些潛在顧客聊聊，了解他們對你的公司與產品有何觀感。確切掌握你現在的位置後才能往前走，尋找目前有哪些認知、感受能夠和產品或服務產生聯結。

考慮因素 2 你希望占據何種地位

你絕不可能討好所有人，因此，要力求明確。長期而言，你希望（在消費者心中）占據何種地位？ 最重要的是，你能夠在市場上成功捍衛何種地位？

考慮因素 3 在建立你希望的定位時，將面對哪些競爭對手

通常這是最大的問題。不要只從自己的角度看事情，至少應該要有一半的時間從競爭對手的角度看問題。在為產品尋找定位的同時，你可能必須重新定位競爭對手的產品。

考慮因素 4 你是否有足夠資源

要超越市場雜音創造知名度需要資金，建立維持產品定位也需要錢。如果你沒有足夠的資源，最好縮小地理範圍，專注在特定市場建立定位。

考慮因素 5 你是否能堅持到底

定位是累進式的作業──每一年的努力都會以前一年的成果為基礎。定位策略一旦確定，就必須年復一年堅持下去才能有收穫。一旦占據特定地位後，努力的焦點就是將既有的優勢發揮到最大。

考慮因素 6 你是否符合自己的定位

一旦你決定了定位目標，公司的所有資源與產品都必須互相配合才能成功。配合的過程中是否會造成任何內在衝突，與其等到事後造成長期衝突，在發展定位策略時就考量這些問題會比較容易。

〈難以拒絕的價格〉

大部分企業在訂價時所採用的機制，都不靈活或太過簡化，方法不外乎成本加成、競爭導向或顧客導向的訂價方式。其實還有其他 9 種訂價機制，可以提供企業替代的方法來善用價格槓桿。

策略 1 想要多少付多少

想付多少就付多少的訂價方式，大概是回到交易的根本，回到價值比今天的現金體制更難以衡量的時候。想付多少就付多少很可能不只是一種方便交換產品或服務的程序，還可能是可以建立社群或強化社群的基本方式。

策略 2 免費

免費會是一項威力無窮的策略。其限制和一般的訂價策略一樣：企業必須在過程中某個階段獲利。即使成本趨近於零，之後還是要有人在某個階段或時間點付費，才能讓商品繼續銷售。

策略 3 展開價格戰

價格戰不是每個企業都適合運用，然而在特定情況下會很有用。企業可以趁這些時機出現時，理性規畫並執行價格戰。

策略 4 局部思惟，以小博大

以小博大同時也需要你謹慎了解自己的成本結構，這樣預期利潤才不至於在其他部分被遺漏。

策略 5 自動降價

有些企業會在事先規畫好的時間降價。那樣子，追逐毛利的人會等到減價時段再購買，但對於價格較不敏感的人就會立刻掏腰包購買。

策略 6 由顧客定義價格

由顧客以對商品付費的意願，自行決定一個價格，賣家採行的策略是買或不買由顧客決定。不需要討價還價也不需要業務經手，想要帶走商品完全只是「高興付就付」。

策略 7 訂購換折扣

如果顧客接受訂購模式的安排，他們就能拿到最好的價錢。訂購可以同時滿足買家的喜好和對未來買家行為產生影響力，也可以給最能讓你獲利的顧客超值的商品。

策略 8 尊榮享受，豪華收費

想要清楚地讓天價策略奏效，你必須提出一個好的商品，而且你還必須不斷愈來愈好。不論價格是否格外貴或特別便宜，價格本身就是創造後續經驗的一部分。

策略 9 有效才付費

它的命題很簡單：如果有效就按照我們要求的價格付費，如果無效就免費。