靈活運用產品定位搶占顧客的心
現在人經常付出額外的錢來爭取更多的時間。企業要保持競爭優勢,就必須了解時間與價值的全新法則,順應產品特色,靈活制訂實用的銷售策略,占顧客有限的時間與注意力!
消費者一直都在具有高質感與便利性的產品之間抉擇。你必須決定產品要定位在市場光譜的哪一端,然後持續往那個方向前進。價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌與產品特性等因素,都會牽動消費者的考量,精明的企業應該運用靈活多變的訂價策略,來吸引愈來愈精明的消費者。你必須改變自己的銷售方式,運用速售密技,讓潛在客戶從對你不以為意到深感興趣,才能爭取到忙碌客戶的關注,加快銷售速度,贏得更多生意!
決定產品市場定位的概念 |
決定新產品和服務的成敗應該根據下列 3個概念來訂立對策:
1.力求被消費者熱愛 ,也就是開發可以定位為高質感、甚至超級質感的產品。高質感產品之所以能脫穎而出,通常是因為消費者願意付出高價來購得。要達到超級質感的程度,你必須有所突破,做出非常出色的事物。
2.力求被消費者重視 ,也就是開發高度便利或是超級便利的產品與服務。高便利性的路線異常艱辛,必須吸引大眾市場,還要能維持住市場地位。大多數高便利性的企業都是從小規模開始,然後逐步奠定各種必要基礎。
3.別追求妄想 。企業若想同時往便利與質感兩個方向前進,一定會失敗。只要企業試圖去追逐所謂的「大眾精品」,也就是以大眾市場的數量來發售精品,就會遭受挫敗。
9大創新訂價策略 |
大部分企業在訂價時所採用的機制,都不靈活或太過簡化,方法不外乎成本加成、競爭導向或顧客導向的訂價方式。其實還有其他 9種訂價機制,可以提供企業替代的方法來善用價格槓桿。
策略 1 想付多少就付多少
請顧客為產品訂價,付他們認為值得的價格──即使那表示有些人可以一毛都不付就把商品帶走。 藉此建立產品或服務真正的市場價值。
策略 2 免費
將產品或服務完全免費贈送給顧客──好讓你或免費第三方能銷售其他產品給顧客來賺得收入。提供免費的產品,可以建立起龐大的客群,然後藉由銷售另一個功能更多、顧客願意付費的進階產品。
策略 3 展開價格戰
大幅降低一項產品主流的市價,藉此刺激需求,然後達成更好的規模經濟。因此,即使市價降低,利潤卻能增加。事先知道必須創造多少新業績,才能彌補因為降價造成的損失。
策略 4 局部思惟,以小博大
與其設法要顧客多付錢,不如調整商品的市場規模,讓顧客只要付少少一點錢。你收取較少費用,是為了服務為數可觀的顧客。這是一個重新界定消費商品的有效辦法。
策略 5 自動降價
有些企業會在事先規畫好的時間降價。如此一來,追逐毛利的人會等到減價時段再購買,但對於價格較不敏感的人就會立刻掏腰包購買。
策略 6 由顧客定義價格
由顧客以對商品付費的意願,自行決定一個價格,賣家採行的策略是買或不買由顧客決定。不需要討價還價也不需要業務經手,想要帶走商品完全只是「高興付就付」。
策略 7 訂購換折扣
如果顧客接受訂購模式的安排,他們就能拿到最好的價錢──甚至包括日用品和電影票。訂購可以同時滿足買家喜好和對未來買家行為產生影響。
策略 8 尊榮享受,豪華收費
提供一項超值商品或服務,並坦然無愧地把價格訂得很高。這個做法會製造出一股尊貴獨有的氣氛,使那些購買商品的人取得某種程度的地位。
策略 9 局部思惟,有效才付費
績效導向廣告手法如今廣泛被許多產業採用。它的命題很簡單:如果有效就按照我們要求的價格付費;如果無效就免費。有效才付費減少了買家的前期風險,也鼓勵了更多人嘗試新商品。
速售法則 4大步驟 |
現在的客戶每天忙得焦頭爛額,根本沒空接受行銷轟炸。你必須改變銷售方式,運用 SNAP速售步驟:( S)簡化決定過程、( N)突顯你的價值、( A)切合客戶的目標、( P)讓客戶優先重視,讓潛在客戶認同你、重視你、搶著與你合作!
S = Simple
簡單 ← S → 複雜
你提出的方案必須易於了解、方便決定,而且實行起來簡單明瞭,否則潛在客戶很可能會無限期延後購買的決定。
N = iNvaluable
高價值 ← N → 普通
忙得分身乏術的客戶沒有時間採用一體適用的產品,他們要量身訂做的客製化商品,才能幫助他們實現高價值。
A = Aligned
切合 ← A → 無關
你的產品或服務如果不能切合客戶公司正在努力完成的目標,就會被歸類為無關而多餘。一旦缺乏切合性,你恐怕連證明價值的機會都沒有,就被客戶排除在外了。
P = Prioritized
優先 ← P → 延後
今天人人時間有限,待辦清單上的事項遠超過個人的能力所及。事情的優先順序隨時在變化,先後次序往往會在瞬間內洗牌。如果你的產品或服務不是必須優先考量的項目,就會慘遭擱置,而被視為「如果時間和資金綽綽有餘,才會考慮」的事物。
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