找到市場做出對的產品
在上個世紀，製造力就是競爭力，市場依賴講求生產效率、擁有雄厚資金的大企業。到了21世紀，全球化改寫一切規則，只要能找到市場需求，你唯一要務就是找人掏錢買單，然後推出對的產品和服務。
| 銷售 VS. 購買 |
傳統對於銷售的想法是，顧客想要你的產品，但他們還不夠了解要買的東西。因此你要做的是以極富說服力的方式，說明自家產品或服務的功能和優點，然後人們就會馬上拿出他們的信用卡買單。這是供應方的思惟，當你沉迷於年復一年改善自家產品時，你自然而然會有這樣的想法。
順著需求做銷售時，你會自問：「我的顧客今早醒來時，一心想買我的產品或服務嗎？」從需求方出發，是指你將銷售流程跟人們購買的方式同步。這通常要去了解顧客在思考的過程中實際想達到什麼目標，以及最好能購買你的產品或服務。你要釐清他們「必須完成的任務」（JTBD）。
例如，假設你是床墊製造商。供應方的問題會是：「根據市場人口統計，對床墊的需求是什麼，因此我們的銷售目標應該設定成什麼？」但需求方的問題比較像是：「有多少人晚上難以入睡，因此有可能購買新床墊？」你將銷售流程與人們購買的方式保持同步，而不是要求人們來適應你千篇一律的銷售方式。
對消費者的深刻理解和共鳴，比起僅專注於產品及並功能和優點，更能為銷售方法增添價值。因為一旦你了解顧客，你便會看到進行的模式，並得以根據因果關係而非相關性，來決定進入市場的方式。亦即你的顧客是基於什麼原因購買？而不是根據人口統計推論出有多少人會購買。
| 何謂定位？ |
定位實際上是什麼意思呢？簡單地說，就是設法提供顧客一些情境，幫助他們了解你的產品有何用途，他們可以獲得哪些好處，以及他們為何應該在意。定位就是為你的產品創造一個被正確看待的適當情境。
情境一直都很重要。《華盛頓郵報》做過一個非常著名的實驗，他們請到備受國際讚譽的小提琴家約夏．貝爾，在華盛頓特區一個繁忙的地鐵站外頭演奏小提琴。他演奏了45分鐘，在此期間共有1070人經過，27人打賞，7人停下腳步聆聽。貝爾最後總共賺到32.17美元。
當天晚上，貝爾在管弦樂團圍繞的音樂廳裡演奏相同曲目。在主辦單位宣布全美一流古典音樂家約夏．貝爾將要登臺演出時，音樂廳門票旋即銷售一空。數千人花了300美元或更高價錢購買門票，為的就是來到音樂廳，聆聽他在地鐵站表演過的相同音樂節目。誠然，地鐵站沒有管弦樂團在背後伴奏，但貝爾的表演並無二致。
重點在於，大多數產品都是一樣的，只有從最適當的座標看待它們，這些產品才會是獨一無二的。但行銷人員以及製造銷售這些產品的人可能會以為，情境對顧客來說顯而易見。其實不然。再者，情境也可能比你以為的還要多樣。你可以選擇情境，讓你的產品在討喜的燈光下大放異彩，而不是任由它被鎖定在一個「預設的」情境。
| 如何增強顧客忠誠度 |
獲得帶來最多利潤的忠誠顧客的最佳方法，是將他們的顧客生命週期當成引導。具體來說，你可以採取以下幾種最佳戰術：
1 留下良好的第一印象，開始培養忠誠度──方法是妥善執行令人難忘的歡迎計畫。熱烈歡迎顧客加入你們，開始培養忠誠度，令顧客感到賓至如歸。很少有公司在這方面花心思，因此只要你做得好，就能立即脫穎而出。
2
利用關鍵時刻來讓關係成長──方法是納入協助新顧客上手的流程，持續互動，建立情感連結。協助顧客上手的流程，要能讓新顧客快速獲得附加價值，最好是瞬間就獲得。做法可以很簡單，例如寄發一系列的電子郵件，或是提供個人專屬的線上資源與訓練。你要規畫上手流程要如何建立情感連結。此外，你也必須將表達感謝的方法加入上手流程，讓它成為不可或缺的一部分。
顧客關係建立起來後，接著要規畫後續的轉折點。顧客生命週期中，自然會出現轉折點，你要安排好那些時間點的互動，例如年度確認或服務拜訪。設定好這些轉折時刻，找出趁機建立忠誠度的方法。明確提出你的期望，務必讓團隊裡的每個人都清楚現在的狀況。
3
重視關鍵轉折點──執行時可能出問題，或是冒出新的顧客需求。你要抓住顧客何時會需要額外的協助與支援。
你可以利用科技找出那些轉折點，或是簡單記在日曆上就好。不論你要怎麼做，你需要有一套程序，讓團隊成員有辦法辨認那些時刻，按時和客戶聯絡。務必要讓那些轉折點有辦法評點，才有辦法追蹤表現。
4 加上分量適中的慶祝活動──表揚與讚美你最忠誠的顧客。這麽做能帶來龐大的競爭優勢，因為做得好的公司不多。你讚賞顧客，顧客會感到你把他們當成有血有肉的人，而不是統計數字。這點要是做得好，你就有機會建立起牢固的關係。
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