簡介
楊鎮宇
民國87年役畢隨即進入台灣人壽，8年時間從地方通訊處小助理升任到區經理，不斷在各個競賽中嶄露頭角，去年董事長盃競賽中，獲得展業總處長組冠軍，今年在東京新宿舉行的「台灣人壽第7屆董事長盃業績表揚大會」上再次獲獎。
打開陌生客的方法──肯低頭、願彎腰，沒有搭建不起的橋梁 |
業務人員除了「什麼都要會賣」，更是「什麼人都要能賣」。多數業務專才，以服務熟客為拓展業績的主要方法，我則從進入業務圈的第一天，就主打陌生客群的開發，我有自己的方法，至今8年來曾經失敗、也有過輝煌，套句廣告用詞：經實驗證明，它值得您信任；也請讀者慢慢聽我道來。
畢生職志在業務 |
以業務作為職涯的主軸，是我很早就打定主意的事。民國80年代中，還是中學生的我，心裡想的就是快快結束學業、早早服完兵役，能夠盡早開始工作。
殷切期盼早日投入職場，不單純只是為了薪水、收入，而是能夠因此進入我最有興趣的業務工作。只要能達到這個目標，再多的磨練、要求，我都願意當成吃補。做業務，可以接觸人群，可以建立網絡通路，可以因為銷售而帶給他人幸福感，也能看到社會的多面貌。因為個人的興趣，所以我願意多嘗試。
我比別人幸運，役畢的我，已經有一份工作在等著我，不必盲目地到處求職。實際上，等著我的職務並不是什麼高階主管缺，而是小助理。
我進入父親楊三木任職的台灣人壽台源通訊處，第一份工作是區經理的助理，說白話些，就是辦公室小弟，每天早上要比任何員工早到辦公室開門，主管開會之前的文件、資料要準備好，客人來訪奉上茶水，送保單到客戶家或分公司，下班後的辦公室打掃等，瑣碎的事情都由我負責。
這樣的工作怎麼算是業務？請先不要急著懷疑，不只是我當時的主管（父親）認為，要做大事有必要從學好做小事開始；我自己，也了解這些是打基礎、蹲馬步的練功過程。「認識低頭、彎腰的必要」，往後才不會害怕被客戶拒絕。台源通訊處是台灣人壽公司的強棒單位，父親帶人有獨特的方法，同仁之間的相處就像是一個大家庭，人員定著率很高，很多員工都是跟著父親一起工作十幾年的好夥伴，其中包括我的母親、舅舅、舅媽等。父親常說，通訊處中的「輩分」、倫理是很重要的，「業績重要，職場倫理更重要」。
置之死地而後生 |
一大家族都在同一家公司從事業務工作，尤其是我們所在的還是非常講求人脈的保險業，大家可以想像一下：再怎麼輪、再怎麼排，新進客戶都不會輪到我這樣的小助理身上，唯一能讓我從小助理往上爬的機會，除了專業知識及證照，就是全新開拓陌生客戶群。
大環境迫使我要另覓機會，否則無法超脫父執輩的大傘。於是，我就著磨練過的彎腰、笑臉，前進「不屬於」台壽業務人員的全新領域，但又不能離開主要客戶來源太遠，針對傳統的銀行、學校等，開始我的「陌生客首要突破」。
銀行和學校的員工，絕大多數是公務人員，台壽保原來是省屬營利事業，彼此的接受障礙比較少，然而我仍彙整了幾個獨有的方法：
1.不能在對方工作最忙的時間去拜訪：例如，銀行平常有臨櫃工作，下午3點半前後也要趕著結帳；學校員工最忙的時間，則是早上學生到校、中午吃飯、午休，下午學生下課之前。這些時間都很忌諱進行客戶拜訪。
2.屈恭彎腰、主動報上名字：為了配合目標客戶的坐息，我刻意早上銀行開門之前，就站在銀行員工進出門口，向每一位到班的行員鞠躬、道早，主要是要笑臉中，把自己的名字講得很大聲：「早安，我是台壽保代表楊鎮宇」。每一個人、講一次，10個人，就講10遍，天天都到銀行門口站，很快地，銀行員留下印象，也會期待次日我的出現。
3.主動了解陌生新客戶的坐息：隨著大家對我的認識，開始有人會主動約我「聊一下」，或是答應我提出的邀約。這是進入陌生客「個人疆域」的第一步。我不急躁，是刻意挑選下午4點半以後，在內部行員允許下，進入銀行拜訪，這時大家手邊的事都忙完了，自然也能好好聆聽我的產品說明。
4.銷售產品內容要非常熟悉：保險是一項非常專業的行業，保險商品能夠為客戶帶來幸福、分散風險，一點點的資金儲蓄，就能創造大大的保障。諸如此類的說詞，或許大家覺得，業務人員就是有三寸不爛之舌，其實，真正能夠打動陌生客的，是業務人員對產品的熟悉。我對於保單內容，正背、倒背，哪一條規定、哪一種保障，客戶提出來的任何問題，我都可以詳細地解答。
5.一位客戶不是只賣一次產品：一位客戶，只要他不是孤家寡人，我會朝著「一張以上的保單」目標前進。一位有家庭的客戶，會有父母、兄弟姐妹，如果客戶對象已經結婚，那就原有家人乘以2，再加上子女數，都要能成為我的客戶。無論如何，最陽春的計算方式，一位客戶，至少要賣5張保單。
能夠長久的業務，要靠自己打開陌生客。猶記得完成第一張保單時，內心充滿驕傲，「雖然保費不多，卻是我獨自接洽並完成的客戶」，那種成就感印象很深刻。這也證實，除了血緣關係，更重要的是自我努力，認清興趣與能力。
珍惜前輩的智慧與經驗 |
父母親在保險事業，屬於從零開始的第一代，他們的成就幾乎就是我們第二代挑戰或對照的標竿；同時，第二代因為承接了父母的資源，家人或單位成員更會因此對他抱持更高的期待和寄望，這將是非常大的壓力與挑戰。剛起步的時候，獨力展業的過程中經常遭遇挫折，父親雖不主動協助，卻仍是最佳的指導教授；就像剛出社會的職場新鮮人，我每天都跟父親報告工作進度，如果有瑕疵，父親就會給予修正的建議，因此少走了不少冤枉路。
此外，母親會提供我儀表、行為上的指導，建議我該如何與人溝通，使我在面對陌生客群時不會恐懼，甚至目前的管理、帶人，媽媽都教育我應該從誠意為出發點。歷年來的銷售經驗中，也有遇過「奧客」，身為業務代表的我卻不能直接回擊，媽媽的教導，就非常實用，好幾次都是客戶被我反教育了。
