簡介
彭啟鋼
陽明大學牙醫學系畢業，美國伊利諾理工學院（Illinois Institute of Technology）設計系（Institute of Design, ID）碩士。過去10年任教於加拿大約克大學（York University），專長為企畫設計管理、知識管理，擅於處理資訊暨系統的各式設計，在人因工學、互動軟體領域累積許多特殊成果。
設計的理想，靠說服實現 |
本期《大師輕鬆讀》原著作者拉卡尼不愧是行銷名嘴，單純的「說服」，經由他的詮譯，竟也可以成為一門藝術與科學。依照美國書市及顧問界的評語，拉卡尼是少數能把點子送進IBM、美國陸軍等大型機構的企管顧問，也是少數有耐力持續以10年的時間，針對破紀錄的500大銷售案加以回應的作家。以這本新書提出的「使用ISELL說服銷售程序」、用廣告來吸引人、以協商談判展現說服力，甚至是進行有效說服的「重要步驟」來看，作者真的是為讀者和企業界拿出多年來的看家本領。
說服是人人都應鑽研的學問 |
可惜台灣不像美國，企管顧問業比較不能長趨直入企業核心，加上各企業內部大多有既定所屬的幕僚群，向外界徵募點子構想的機會不多。台灣應該還要一段時間，才可能出現類似拉卡尼的推銷模式。反倒是作者所指「說服的最高形式」，值得讀者個人酌參，除了採用作者描述的說服技巧為自己開創新局之外，還能為周遭人士帶來雙贏的機會。
面對大環境，個人的力量相對有限。及至目前，還沒有見過那位仁兄可以操控史事，即使政治人物也不是孤世英雄。時事就是一場場權力分配的舞台劇，如果想要得到好的演出機會，就必須拿出個人本事和劇中的其他要角協調。以個人利益為出發點的協調，是一種說服；這般的說服一旦成功，可以得到個人想要的標的（object）。作者認為，說服過程不應該是生吞活剝的，而應該以科學方法分析說服的程序，並且用藝術的心情進行說服。
一如在職場生涯裡，每個人其實都沒有能力操控全局，多數的情況是在說服別人接受自己的狀況，若是遇上特殊個案，那更是考驗個人說服技巧的時候。我個人從大學以來的發展，和同儕朋友有些不同，一路走來轉折迴旋，在此與讀者分享個人的說服經驗，或許可以借鏡作者的構想。
從牙醫師到設計人的自我說服 |
我自小對美術有興趣，大學聯考第一次也考上東海大學建築系。但因為同學間的比較以及父母家人的期待，最後還是進了醫學科系主修牙科，每一年都乖乖地修完該修的課。真是慶幸，骨子裡的藝術細胞沒有在那段時間中途作怪，只是大學畢業證書到手時，完全沒有「前程似錦」的雀躍心情，反而覺得自己已經看到職涯的終點：看著人家的牙齒，一口口洗、一顆顆磨。
大學畢業後，接著就到部隊服役，那可真是一段無趣的人生啊。休假返家時，無意中看到姐姐在美國賓州大學建築系的教材，內心潛藏已久那股對美術設計的感動，就這麼輕易地被撩撥起來。於是，「到美國攻讀設計」成了支持我撐到退伍的唯一想法。我被自己的情感給說服，放棄了到手的牙醫師資格，成為闖蕩設計界的一介新手。
然而，外界顯然還沒準備好接受我這樣的異類。以申請學校為例，想進設計學院，沒有作品就真的「連門兒都沒」，偏偏我就是沒有作品；其次，有哪位校方審查人員會相信，過去幾年內眼睛裡只有牙齒、口腔細胞的這位台灣學生，具備了設計學院的藝術家氣息？當所有的情況都不利於我個人時，我找出了一條活路。
做好功課才能有效說服 |
仔細翻閱美國大學入學條件的書面資料中，我發現靠近芝加哥的伊利諾理工學院設計研究所（Institute of Design, ID, http://www.id.iit.edu/welcome.html），是唯一不要求申請者提供作品的學校，而且也不用GRE的成績。該研究所強調的核心課程為「視覺傳播」visional communication design），與傳統科系的圖案設計不同，而且挑選的新生來自各種學門，而非藝術專業的背景。這樣的作法當時台灣完全沒有接觸過，卻是國際間的前瞻作法。我事前就做好功課，了解該校有意招收的對象，然後把最基本的托福成績考好、寫好介紹信、寄出申請函，就耐心等待校方的通知。
在申請學校時，我把說服技巧發揮在介紹信上。由於我已經定位自己是「可以搔到校方癢處」的申請學生，具備科學的本事與知識，可以被培養出前瞻的能力，因此分別請初中老師、牙醫學系主任與公共衛生學教授執筆，寄出3封介紹信。經由師長的文字說明，突顯我在設計方面的天分、組織的領導能力，以及科學的研究能力。事實證明，伊大在第一時間就贊同了我的想法，並且在收件後不久，主動以越洋電話通知面試訪談。電話訪談時，我再度掌握說服的技巧，以流利的英文向審查員展現我的溝通技能，並且詳述未來的讀書計畫。
美國的大學有意挑選的學生，一是學習自主性高，二是可以清楚自我表達，更有甚者，可以說明研習之後的職涯應用。這些部分我已經事前了解，自然能把這幾項要素融入我的說明裡，因而順利得到入學許可。赴美就讀之後，才知道這是一所歐美名校，創校名稱為「The New Bauhaus」，是1930年代逃離希特勒迫害Bauhaus設計學校的美裔德國人所興建。授課特別強調創意潛力的開發，導引學生跳開過往對於材料、技術和形式的經驗，重新把感觀融入設計之中。
設計學院的學習，打開了我的視界。學校對我最大的幫助，與其說是讓我具備歐美名校畢業生的身分，有利爾後就業，倒不如說是在校期間學習到的互動傳播（interactive media），因為這項知識與技術是獨步業界的。學校也因為招收有了具備醫科、理工背景的我們，使得人工設計的思惟得到專家的肯定。拿到學位時，適逢CDROM世代的到來，加上1995年前後的影像互動技術問世，學長、同學、學弟們人人儼如當紅炸子雞，業界爭相聘任。
天時、地利、人和，讓說服更見成效 |
而我，沒有選擇業界，反而因為同儕無暇到大學教書，得到了加拿大約克大學的教職，讓自己的人生再度展開另一段故事。
1995年間的約克大學，也是加拿大大學群中唯一在傳統設計之外，還有人工設計課程的學校。系上主事的資深教授Don Newgren認為，設計研究應該特別強調「以使用者為中心的設計概念」（user-center design, human-center design），而我在ID的學習和作品正好符合這個觀念。這又是我在事前充分了解資訊的情況下進行的另一次說服。我直接把個人履歷寄了過去，並且順利進入該校任教。
Don Newgren來自美國，與芝加哥設計圈往來密切，也因為我們的設計理念相融，在約大的合作潛力無窮。Newgren教授累積了30年為美國大型企業如IBM、貝爾實驗室、通用汽車和美國鋼鐵公司（US Steel）的展出設計經驗，數十年如一日地往來歐洲與美國學術界發表演說，一則傳播人性設計、人因工學，一則說服國家資源在設計方面的配置。終於，加拿大政府聽了進去這一席話，決定在21世紀到來之前，確認設計在經濟上的意義，並將其附加價值涵蓋到產業面，使得今天的加拿大，能在創意產業超越許多國家，也能在中國大陸的世界工廠威脅下，持續掌有經濟核心。
而約大校方，在天時的氛圍下，慢慢轉而支持專業設計課程與傳統藝術系分家的想法。我們這一團隊提出了2項說服理由，之一是包含「離婚贍養費」：新學程的收入盈餘，以3年為期給付原來系上；其二則是在未來和Sheridan College合作。該校是為迪士尼動畫人才的大本營，結合兩方顯然前途可期。約大在2005年成立設計研究所，再度在加國設計界拔得頭籌。
至於我自己，因為設計本身的領域就已經吸納了文化差異，所以這些年在外國大學的任職經歷，比任職跨國企業或其他系所任教來的順利。但畢竟我有想要研究的議題、想要培養的年輕學子，以資源有限的大學環境，這些都是需要爭取的，必須說服別人，才有機會達到個人目標。
身為設計人，我們深刻了解設計之於社會進步的重要，「design mak-ing power」是我們的中心思想。至今，我持續發揮說服的功力，前輩Don Newgren是我的學習榜樣，ID是前瞻設計的褓姆，從加拿大到台灣，走過台灣前進兩岸中國，目前正擴及亞洲的地理幅員。我繼續學習說服，也將因為說服，而讓設計披澤人類。
