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2023/09/27

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NO.940
造市者心法
一流公司如何創造並贏得市場
by 丹尼爾．F．史普博（Daniel F. Spulber）

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一般公司是透過採購、生產和銷售來創造價值，一流公司則是對市場握有重大控制權，他們更具創新力，效率更高，並能吸引更多顧客，達到最大的利潤、營收和市場價值。

任何成功創造並贏得大規模消費市場的公司，都能最大化其長期價值，從而創造最大的股東價值增長，但這些都是贏得市場後才會產生的連鎖效應。

贏得市場的關鍵在於，善於打造將顧客與供應商連結起來的市場橋梁。這點做得最好的公司便能創造並運作市場。

造市者是引領產業，表現超越所有競爭對手的創新公司。對於造市者來說，市場並非他們無法掌控、必須不斷應對的外在力量，而是供應商與顧客之間他們可以藉以創造利潤的交易活動。

贏得市場，其實就是一家公司對市場創造活動握有重大控制權。這不只是拿下最大市占率，或者賺取最多利潤那麼簡單，而是關乎對市場的掌控。那些市占率占據主導地位的公司，他們更具創新力，效率更高，並能吸引更多顧客，從而將利潤、營收和市場價值推向最大化。

贏得市場的優勢包括：

  1. 提升顧客認同和品牌知名度能帶來更多業績，因為許多消費者非常忙碌，很多產品他們都只選擇向市場領導者購買。
  2. 市場領導者招募優秀的新員工要比其他公司來得容易。
  3. 市場價值提高，籌資成本降低。
  4. 因為市場領導地位的關係，經銷商與供應商關係得以進一步鞏固。
  5. 市場領導者可以制定市場標準，所有競爭對手都得跟隨。
  6. 員工士氣會因市場的成功得到激勵。
「企業必須明白自己作為造市者和運作者的角色。公司取勝需要透過搭建市場橋梁，也就是，創造將顧客與供應商連結起來的創新交易。這種做法明顯不同於只專注內部營運和流程，並將市場視為無法控制的外在力量的策略。任何產業的成功公司都是造市者──他們營運交易機構。他們透過持續監控市場力量，然後在各個市場進行套利，獲取經濟租金。他們為顧客和供應商提供中介服務。最後，公司透過建立供應商和經銷商網絡贏得市場。換句話說，公司創造並管理他們的市場，藉由提供高效的交易獲取回報。」──丹尼爾．史普博（Daniel Spulber）

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雖然講述一個新起之秀如何在一場商業戰爭中顛覆現有玩家很有趣，但在現實世界中，更多的時候是老牌公司設法成功反擊。有時，你只是需要一個領導者，在這些市場領導者已經在做的事情當中，注入一點大膽和敏捷的精神。

兵貴勝，不貴久

第一個進入市場並非關鍵，在對的時機點出擊更加重要。

站穩市場角色

企業可以分成「拓荒者」或「整合者」兩類，拓荒者擅長探索新技術，並且從一無所有創造新的市場利基，接著整合者區隔市場，擴大生產規模並從事必要的行銷，把大眾市場創造出來。

抓住市場空白

那些你能夠進行創新的市場空白地帶具有特別的重要性，因為那正是你未來拓展業務的最佳機會所在。

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