出刊報 ｜ NO.672 ｜2018/05/30

激勵自己或他人去做任何事情的關鍵，在於了解你 「為何而戰」──亦即行為背後真正深植你心中的目的。一旦知道「為何而戰」，就更容易了解「如何應戰」以及每天應該從事哪些「實戰內容」，才能實現你的「為何而戰」。

在公司裡，每個人都知道你在賣什麼，知道你怎麼做出產品或服務，但卻不是那麼多人知道你為什麼做這一切。這實在很可惜，因為假如你知道自己的「為何而戰」並且將它傳達出去，不只會讓你與眾不同，認同你的人也會想要一再光顧你的生意。

所有組織都在這3個截然不同的層次運作：

大多數時候，不論是遇到新顧客或新客戶，我們都會立刻告訴對方我們是做什麼的：

「我們販售紙張，我們以最好的價格提供品質極佳的產品為傲。事實上，我們的價格一向低於同業。您今天想買一些紙張嗎？」

截至目前為止，一切聽起來都十分合理，不過當你繼續進行下去，你會開始介紹產品特色和優點，設法說服對方。這個方法有時可能有用，但是只要買家發現更划算的產品，他們就會改投其他廠商的懷抱。特色和優點無法喚起情感或建立忠誠度。

想要接近潛在顧客，一個更有效的方法是先表明你是「為何而戰」：

「構想若是無法與人分享，會有多大效用呢？我們公司旨在幫助人們將構想散播出去，構想獲得愈多分享，觸及範圍就會愈廣，最終就愈有可能造成影響。分享構想最歷久不衰的方式，就是把它們寫下來──也就是我們登場的時候。我們製造紙張幫助人們分享構想。你要買一些嗎？」

當你率先表明「為何而戰」，你喚起情感上的共鳴，而非陷入特色與優點的肉搏戰。事實上，當你優先訴求「為何而戰」時，你會馬上吸引到價值觀與信仰與你一致的人，之後他們也會想要一而再、再而三地光顧你的生意，即使其他廠商提供更好的價格，他們依然會保持忠誠。這就是「為何而戰」的威力。

「究其核心，『為何而戰』是一切的源起。我們在成長過程經歷的一切──學到的教訓、遇到的老師、做過的事情，造就了今天的我們，而『為何而戰』代表的是你最佳的自然狀態，會透過影響你的人生以及塑造你這個人的特定故事與經驗顯現出來。如果我們想對工作產生持續不衰的熱情，如果我們想對超越自我的偉大事物有所貢獻，我們都必須知道自己『為何而戰』。」
──賽門．西奈克、大衛．米德及彼得．達克（Simon Sinek, David Mead and Peter Docker）

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