出刊報 ｜ NO.669 ｜2018/05/09

發現其他參賽者看不見的地方，為顧客的難題提出突破性的解決方案。

要開闢價值-成本新邊境，其實有6條路徑可供遵循：

1. 關注另類產業──提問有哪些其他產業和你解決相同問題。找出另類產業當中的最大產業，專注在你可以做什麼來吸引這些非買家。
2. 審視產業內策略族群──搞清楚為了吸引現存兩個最大策略族群的非買家，你必須做什麼改變。分析你需要加入哪些要素，才能讓該族群選擇你提供的產品或服務。
3. 重新定義買家族群──查看目前是否有遭到嚴重忽視的使用者、購買者及有力人士。釐清為了吸引不同買家族群，你必須提供什麼價值。
4. 檢視補充產品和服務──確認你能否提出有力的解決方案。為了拓展市場機會，查看產品使用前、使用時及使用後的情況。
5. 重新思考產業的功能與情感取向──分析如果翻轉功能與情感取向比重，你的市場會變成什麼模樣。從不同方向切入市場。
6. 加入長期以來形塑市場的外部趨勢──理解這些趨勢的涵義，再考量你要如何順應趨勢，發展你的產品、服務及商業模式。

從頭到尾經歷6條路徑架構需要花費時間和精力，但你的耳朵或眼睛不能外包。花時間親自討論及第一手觀察是無價的，將激發真正有價值的洞察。

「當其他人只看見獲利和成長衰退的紅海時，藍海策略家如何發現新機會？他們不接受別人視為理所當然的事。他們認同的觀點，讓他們能提出截然不同的問題組合，這使他們有能力察覺和理解長期假設背後的謬論，以及我們不知不覺加諸在自己身上的人為界線。他們的觀點和主導多數管理者心智模型的市場競爭邏輯非常不同。」
──金偉燦和芮妮．莫伯尼（W. Chan Kim and Renee Mauborgne ），《藍海策略》共同作者

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